Nahoru, dolů v rychlém sledu a nepředvídatelné pohyby, to je rodeo. Podobně to nyní vypadá na trhu stavebních materiálů. O zákulisí, příčinách i doporučeních, jak na tuto situaci reagovat, aby pro vás dopady byly co nejméně bolestivé, jsme si povídali s obchodním ředitelem společnosti Stav-Invest, panem Jiřím Hlomem.
K hodnocení i prognózám ho opravňuje hluboká znalost trhu se střešními materiály, daná více než čtvrtstoletím působení u společnosti Stav-Invest. Z pozice obchodního zástupce se vypracoval do ředitelského křesla, kde převážnou náplň jeho práce tvoří jednání s dodavateli při vyjednávání nákupních podmínek a tvorba obchodní politiky.
Rozhovor s panem Hlomem, obchodním ředitelem Firmy STAV-INVEST pro časopis Střecha Speciál Revue, číslo 63, podzim
Trh se stavebními materiály na hraně svých možností
– Jak se vytvářejí ceny přijatelné nejen pro Stav-Invest, ale i pro zákazníky?
Slovo přijatelné je na místě, protože jsme v době, kdy se musí dělat hodně kompromisů. Jednání o ceně se zdaleka nepodobají těm z předchozích let, kdy jsme se pod tlakem konkurence snažili vyjednat nejlepší možné ceny, a ty pak přenést na zákazníky. V tuhle chvíli už to není jen o cenách, ale taky hodně o dostupnosti materiálů. Takže nějaký nátlak na dodavatele nejenže není možný, ale není ani vhodný.
K tomu je třeba připočíst fakt, že zákazníci mnohdy nemají správné informace, protože na trhu se pohybuje mnoho již neaktuálních nabídek. Objeví je třeba někde na internetu, možná jim je dokonce někdo z naší konkurence nabídne jako cenu, která nemusí být reálná. My pak s našimi zákazníky musíme ceny hodně diskutovat a balancovat, aby ve finále byli všichni spokojení. Hlavní je, abychom k sobě všichni měli důvěru. Aby zákazníci věděli, že si ceny nevymýšlíme, ale že to je opravdu realita.
– Může se za této situace praxe vrátit k tomu, co jsme zažili při recesi v roce 2009, kdy se všichni soustředili jen na cenu a sahali po nejlevnějších materiálech?
Současný nárůst některých cen tak výjimečný, že s rokem 2009 se vůbec nedá srovnat. Tehdy se zvyšování cen počítalo v desítkách procent, kdežto dnes to jsou násobky. Naši zákazníci se tím samozřejmě dostávají do pomyslných kleští, kdy mají vytvořené nabídky a snaží se do nich vejít. To je tlačí k nižší ceně. Proto je asi logické a přirozené, že v nějakém objemu se prodej může do cenově nižších materiálů překlápět. Doufám ale, že tato strategie nezvítězí celoplošně, a věřím, že už všichni pochopili, že v materiálech rozdíl je. Mnozí mají špatné zkušenosti s některými materiály, takže snad nebudou opět mířit do nižších skupin materiálů. Zřejmě z tohoto důvodu se to zatím často neděje a uděláme všechno proto, aby se to nedělo ani do budoucna.
– Třeba tím, že obchodní zástupci Stav-Investu budou lépe argumentovat a vysvětlovat?
V naší práci dáváme kultivaci obchodních zástupců velký fokus. Musí umět poradit a doporučit materiál za přijatelnou cenu. To je vlastně také smyslem spolupráce v rámci sdružení Střecha speciál, zaměřeného na podporu prodeje prémiových produktů. Nejde přitom jen o aktivní nabízení prémiových produktů, ale hlavně o komunikaci. Aby zákazníci dostali potřebné informace a uvědomili si, že v materiálech jsou rozdíly. Taky, že cenové rozdíly pořád nejsou tak velké, aby se nevrátily v delší životností a lepších zárukách, které zákazníci na prémiové materiály dostanou. Pokud se tohle se zákazníky bude dobře komunikovat, tak věřím, že nebudou chtít jít do levnějších materiálů. Určitě si sami vyhodnotí, že jsou sice levnější v okamžiku nákupu, ale určitě ne z pohledu životnosti.
– Zmínil jste problémy s dostupností některých materiálů. Promítlo se to už do objemu a šíře skladových zásob Stav-Investu?
Situace je na hraně, zatím se většina materiálů sehnat dá (pozn. Rozhovor vznikal na konci července). Ale stále častěji slýcháme dodací lhůty v řádech měsíců. Opakovaně jsme se třeba v poslední době setkali s dodací lhůtou tři čtyři měsíce u skládaných krytin. Nic výjimečného. Takže teď máme výhodu v poměrně vysokých skladových zásobách. Také bych v této souvislosti chtěl připomenout nutnost správné komunikace. Pokud se zákazníkům včas a aktivně komunikují dodací lhůty, tak s tím dokáží pracovat, protože kvalitní firmy mají zakázky na tři čtyři měsíce dopředu. Na druhou stranu, my se potřebujeme o jejich akcích dozvědět s potřebným předstihem, abychom jim byli schopni materiály zajistit, což dnes vůbec není jednoduché. Potřebujeme samozřejmě také aktuální informace od výrobců, což ne vždy máme. Naštěstí situace v tuto chvíli nedospěla tak daleko, že by nějaký materiál v řádu půl roku nebyl vůbec dostupný… ale to se může během několika týdnů změnit.
Spektrum materiálů je široké a u některých je to opravdu tak, jak říkáte. Ale snažíme se, aby se to změnilo. Pořád je pro nás nepředstavitelná situace, kdy zákazníkovi dáváme nabídku a zároveň mu říkáme, že cena nemusí platit. Třeba u ocelových krytin je to tak, že v momentě, kdy výrobci rezervaci potvrdí, a to mají velké problémy s dostupností i cenami surovin, tak cena platí. Ale stala se nám i opačná situace, kdy jsme museli zdražovat a měnit ceny na potvrzených zakázkách. Naštěstí zatím pouze u zmiňovaných střešních latí. Pereme se u nich s opravdovým nedostatkem materiálu, způsobeným vývozem na západ a za moře. Velkokapacitní pily, které latě vyráběly, se dnes soustředí na zahraniční prodej, protože je pro ně finančně zajímavý. Menší producenti mají tím pádem větší prostor pro cenovou politiku. Pro nás je to pak každodenní práce s jednáním o cenách a hlavně o tom, kolik toho materiálu opravdu bude.
– Jak odhadujete vývoj cen v příštích měsících?
Odhadování vývoje jsem neměl rád ani v předchozích letech, kdy to relativně teoreticky šlo. Letošní vývoj jsme vůbec neočekávali, je pro všechny překvapením. Ale když se na vývoj podíváme zpětně, tak si vše dokážeme logicky zdůvodnit. K čemu došlo, proč k tomu došlo a jaké byly příčiny. Ale jak dlouho tento stav potrvá a hlavně, jak rychle se začne vracet, to si netroufám říct. Přitom některé ceny jsou opravdu nereálné a jakmile poptávka klesne, k čemuž by mělo dojít, tak se ceny budou vracet. Jenže do odhadu ještě může vstoupit mnoho dalších globálních faktorů, nebavíme se totiž jen o trhu a chování zákazníků v České republice. Náš trh, při vší úctě, je totiž tak malý, že by výkyvy zvládl. Ale to, co se děje, to je politika. Kvůli tomu predikce dalšího vývoje opravdu není možná.
– Pomáhá Stav-Investu v současné nelehké situaci spojení pod hlavičkou sdružení Střecha speciál?
Určitě nám pomáhá v tom smyslu, že se společně snažíme na trh působit. Už jsem to zmiňoval v souvislosti s prémiovými produkty. Nerezignujeme a neomezíme se jen na prodej nejlevnějších produktů. Pomáhá nám sdílení informací, protože celý problém je hodně o informacích a jejich komunikaci. Nervozitě trhu totiž určitě nenahrává, když nikdo nic neví nebo když informace jsou nepřesné. Proto se snažíme si pomáhat především v tom, abychom všichni měli „nějaké jistoty“ nebo penzum informací, se kterými bychom mohli pracovat.
– Co by vám, potažmo vašim zákazníkům, v současné situaci ještě pomohlo?
Do nedávné doby, řekl bych tak do začátku června, pro mě bylo velkým překvapením, jak málo se mezi veřejností komunikovala situace na stavebním trhu a razantní růst cen. V poslední době už vnímám, že tohle téma sdělovacími prostředky sem tam proběhne. To je dobře. Dovedl bych si ale představit, že by informovanost byla ještě větší, protože inflace cen ve stavebnictví je opravdu neuvěřitelná. Je samozřejmě pro všechny dobře, pokud se o tom koncoví spotřebitelé dozvědí už z médií, ke kterým mají důvěru. Pak je nepřekvapí, když jim informaci o násobně vyšší ceně sdělí realizační firma nebo obchodník, ke kterým takovou důvěru nemají. A to se zase vracíme k tomu, co pro zmírnění dopadu růstu cen děláme ve Stav-Investu – v maximální možné míře komunikujeme směrem ven. Ale potřebovali bychom, aby se problém víc komunikoval v médiích. Dovedu si totiž představit, že u některých koncových zákazníků můžou velké cenové změny evokovat domněnku, že je dělají obchodníci, protože chtějí na situaci se špatně dostupnými materiály získat něco pro sebe. Ale ono to tak opravdu není.
– Závěrem připomeňme ještě řádění tornáda, které v čase turbulentních cenových změn postihlo především právě střechy…
Potěšilo mě, že sami zaměstnanci Stav-Investu přišli s tím, že bychom měli jako firma postiženým přispět. Taky vedení firmy se k tomuto charitativnímu kroku postavilo vstřícně, takže jsme dali sponzorský dar do oblasti Slaného, které bylo také postiženo. Dar se sestával jak z příspěvků společnosti, tak z příspěvků našich jednotlivých zaměstnanců. Za to všem opravdu děkuji.
Další rozhory s námi
Stavebnictví: průkopníci moderního stylu obchodování (rozhovor pro Business animals – 19. 7. 2017)
“Firmy většinou nelevitují v prostoru, jsou někde ukotveny, mají svého dodavatele, u kterého jsou zvyklé nakupovat. My je musíme přesvědčit a vybudovat si důvěru, aby měli chuť nás vyzkoušet. Na rozdíl od ostatních firem máme dobře vypracovaný marketingový systém, kde hlídáme celý proces na více úrovních.” Celý článek
Střecha jako hobby (rozhovor pro Střechy, fasády, izolace – 6. 2013)
„V roce 1992 založil firmu STAV-INVEST, která dnes patří mezi pětici největších prodejců střešních krytin v České republice. V roce 1998 stál u zrodu veletrhu Střechy Praha, který si brzy vydobyl renomé největší přehlídky střešních materiálů, krytin a dalších potřeb pro střechy a pro ty, kdo na nich pracují..“ Celý článek
